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    企業通過網絡營銷怎么擴大銷售范圍?

    時間:2013-9-1 10:45:02 標簽:

    企業的營銷方式決定了他的發展方向。據中國互聯網絡信息中心發布的《第23次中國互聯網絡發展狀況統計報告》顯示:截至2008年底,中國網民數已達到2.98億,網民人數穩居世界排名第一。我國互聯網普及率也以22.6%的比例首次超過21.9%的全球平均水平。

       這一組數據意味著什么呢?意味著隨著互聯網的普及,網民數量的不斷增多,網絡營銷,這一潛力巨大、尚待摸索的營銷模式,將會越來越發揮著重要的市場推動作用,將成為一個新的銷售增長點,那么,企業應該如何通過網絡營銷來擴大銷售呢?

      細分你的產品市場,鎖定目標顧客。沒有任何一款產品,能夠滿足所有的消費者,因此,面對著眾多的互聯網潛在顧客,我們必須要細分市場,聚焦我們的目標顧客,并以此作為開展網絡營銷的基礎和前提。比如,你的目標顧客在哪個年齡層次、知識結構、收入水平、分布行業、喜歡哪些訊息渠道、消費構成是怎樣的,一般在哪些渠道進行購買,產品與顧客的匹配度如何,他們是否經常上網,上網的頻率如何,上網后他們一般都瀏覽哪些網站或者訊息等?只有把自己的目標市場及顧客搞清楚了,也即只有瞄準了自己的目標顧客,開展網絡營銷才能有根基,才能不讓預算打水漂。

       選擇適合你目標顧客的產品形式。網民相對于普通消費者來說,往往具有年輕、有文化,消費時尚,追求個性等諸多特點,因此,針對這一群體,常規的產品肯定很難憾動其心,作為企業,必須要選擇適合目標顧客的產品。一個完整的產品包括核心產品(比如核心功能)、形式產品(比如包裝)、附加產品(比如服務),企業要想在網絡上更好地銷售,就一定要打造完整產品概念,這支產品首先要有內涵,要能滿足網民顧客的物質和精神需求,同時,要便于運輸,有合適的包裝形式等等。比如,蒙牛在新浪網上推廣特侖蘇產品,通過“并不是所有的牛奶都可以叫特侖蘇",“尊貴出行,樂享人生"的產品訴求,瞄準“品味成功人士",通過文字和畫面(網絡視頻)進行集中轟炸,就將適合目標顧客的產品完整地呈現在顧客面前,取得了較好的推廣效果。

       網絡營銷,定價要講究方法與技巧。網絡銷售,定價建議遵循如下準則:一、要比傳統渠道銷售略微便宜些。很多網民之所以選擇網上訂購,除了方便、省事,節省時間外,還有一個很重要因素是網上產品價格較常規渠道要低,這也是吸引網民青睞網購的一個核心原因,這方面可以通過打折的形式來體現,畢竟打折后還可以再恢復。但幅度不可太大,一方面單件網購產品運送成本高,其次,如果兩種渠道價格差別太大,會引發渠道沖突,當然,如果廠家擔心網上銷售與傳統渠道價格問題不好解決,也可以分產品、分渠道進行運作。二、在定價方面,對于單件產品價格不高的產品,可以采用尾數定價法,其好處是:一、讓人感覺便宜。標價29.9元和30.1元的商品,雖然僅差0.2元,但前者給消費者的感覺是還不到“30元",而后者卻使人產生“30多元"的想法,因此前者可以使消費者認為產品品價格低、便宜,更令人易于接受。二、讓人感覺廠家很認真。帶有尾數的價格會使消費者認為企業定價是非常精細、精確的,連零頭都算得清清楚楚,進而會對商家或企業的產品產生一種信任感。但需要注意的是,由于互聯網銷售無疆界、無區域限制,因此,定價時要遵循區域民族習慣、文化傳統和價值觀念等,比如,“8"字作為價格尾數就比較受歡迎,諧音“8"即“發",喻函吉祥如意;但諸如“4"及西方國家的“13"被視為不吉利,因此在網上定價時要盡可能地避開。當然,對于大宗、單價較高的產品,也可以采取整數定價法,通過不找零以方便顧客,體現更大的價值感。

       推廣形式多樣化:網上銷售的形式有很多,為了達到最大化的銷售目的,企業需要全方位、立體式、多樣化的推廣方式。可以采取的推廣形式有:一、可以在專業商業網站上發布信息或者建立網上商店。比如,在阿里巴巴上發布產品信息,也可以在淘寶網登機注冊進行交易。二、可以在行業網站發布廣告信息,或者招商信息。比如,如果是啤酒產品,就可以在啤酒工業信息網、啤酒世界等網站上進行發布,也可以在一些行業協會辦的網站上進行產品或廣告發布等。三、通過發送郵件進行銷售,將相關產品信息或者自建專業網站通過發送郵件的方式,進行專業推廣,但需要注意的是,在鎖定了目標顧客群體之后,盡量不要毫無新意地群發信息,以免讓目標受眾當成垃圾郵件而刪掉。比如,企業可以先了解一下顧客群體,如果能找到其中關鍵人物(Key man)會更好,這樣信息的發送會更有針對性,收看的幾率會更大。四、QQ或者MSN等工具。通過QQ或者MSN信息交流平臺,也可以與目標顧客構建一種交流的平臺,通過發掘客戶需求,滿足客戶需求,甚至引導戶需求,從而把潛在的顧客轉變為現實的顧客,擴大網上銷售的份額。比如,某粥屋開業后,老板就通過送粥上門的方式(主要是寫字樓),廣泛收集顧客QQ信息,建立QQ群,開展QQ訂購,以及通過QQ交流收集顧客對于產品的意見、建議等,對于客戶異議,及時地進行反饋,從而不僅節省了溝通的成本,而且還通過口碑營銷,不斷地擴大了顧客群體。

       網絡銷售服務很重要。很多企業在做網上銷售時,很容易犯的一個毛病,就是重銷售,輕服務,結果造成一錘子買賣居多,甚至會出現有關產品、售后服務糾紛等。這都是企業需要擯棄的。要想長久地利用互聯網做好產品銷售,線下的服務更需要加強和規范。包括以下幾個方面:一、產品質量。為何一些產品交付時,會產生客戶不愿意付款的現象,很多時候,是因為網上發布的產品與實際產品有出入,因此,廠家在進行網上兜售時,千萬不可夸大產品的功能,或者隨意改變產品的包裝形式,防止客戶不認賬。二、產品配送。一般在網上都有具體的配送時間,作為廠家,一定要協調好經銷商、分銷商(配送商)或者物流公司,按照約定時間準時將產品送達,如果因為種種因素,而沒有及時送達,那么就應該按照協議約定,進行賠付或者補償。三、處理客戶異議。網上銷售產品,一旦回落到現實當中,難免產生異議,面對各種各樣的顧客以及形形色色的異議,作為廠家客服人員一定要認真對待,本著“顧客至上"的宗旨,耐心處理,百問不厭,原則性、靈活性相結合,爭取客戶最大化滿意。經濟學當中有個“250定律",也就是說,你讓一個客戶滿意了,他/她身邊的250人也許會成為你的客戶或者潛在客戶,他們會成為你的免費宣傳員,反之,如果你得罪了一個顧客,也就相當于得罪了250個潛在的顧客,更何況是網上銷售,一旦出現不滿意,就有可能會出現顧客發帖到網上,從而火上加油,讓企業很受傷。因此,廠家要想做好口碑營銷,就一定要重視網絡銷售后的各項服務工作。

       總之,不論你是否承認,網絡營銷都以不可逆轉的趨勢沖撞著人們的消費理念,網上銷售也必然會成為企業營銷新藍海,但企業要想做好網絡銷售,就一定要鎖定好目標顧客,然后選擇合適的產品,只有質量有保證的產品才能長久銷售,同時,推廣方式一定要多樣化,傳統渠道與網絡渠道可以互補及相得益彰,并且,還要做好售后服務,增加客戶的重復購買,只有如此,企業的網絡銷售才能逐步成熟,不斷地取得更好的銷售業績。

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